酒店品牌千千万万,客人为什么偏偏要选择你?

作为酒店从业者来说,酒店人都应该要清晰地回答一个问题:目前,酒店的产品这么多,酒店客人为什么要选择你家酒店而不是别家?尤其是在酒店产品同质化的市场中,我们必须要知我们酒店的差异性和独特性体现在哪里?换而言之,酒店人必须要知道自家的酒店的优势在哪里?

 

一般说来,在酒店哥·富贵妹妹看来,酒店的竞争优势体现在以下两个方面:

  • 第一,同样的市场中,我们可以做别人做不了的事情,提供消费者需要但别人没有提供的产品和服务;
  • 第二,同样的事情,同样的东西,我们可以用哪些不同的方式来做,我们可以有哪些不同的呈现方式。

 

以上,都是一家酒店的差异化体现。那么,酒店的差异化和独特性质应该如何呈现给消费者,如何让消费者知道并记住呢?

 

在酒店哥·富贵妹妹看来,这个问题有且仅有一个答案:品牌

 

在酒店哥内部,我们对于运营的每一个项目,都有一个初衷——成就酒店品牌。很多人可能都听过酒店哥的使命是帮酒店成为第一,但很多人可能不知道,酒店哥的愿景是“成就酒店品牌”酒店哥帮酒店做OTA运营,不仅仅是想为酒店搞定线上的生意,更重要的是想帮助酒店,尤其是单体酒店做品牌。为什么酒店哥如此重视酒店品牌呢?很多酒店人一谈到做酒店品牌,可能首先就否定了自己。

 

我的酒店体量这么小,只是一个单体酒店,怎么可能做品牌

我的酒店才刚开业,就做酒店品牌是不是太着急了

我的酒店只是一个不知名的单体酒店,我没必要做品牌,做好收益管理就行了

我的酒店做了品牌又能怎么样?再怎么做品牌我能拼得过和万豪、洲际、希尔顿吗

……

在很多酒店人看来,觉得自己现在离做酒店品牌很遥远,大家的顾虑无非就两个:

1、体量太小,做酒店品牌没有意义;

2、品牌需要一定的时间沉淀,现在做品牌还操之过急。

 

俗话说,不想当将军的士兵不是好士兵,对于咱们酒店人来说,不想做酒店品牌的酒店业主,也不是一个好的酒店业主。

 

对于第一个顾虑,酒店哥·富贵妹妹想跟大家说:并不是只有大体量的酒店、或者连锁酒店才能做酒店品牌。大家可别忘了,万豪、洲际、希尔顿也不是一开始就是酒店品牌了,他们的最初也只是一家小酒店,慢慢成长为今天为人所知的酒店大品牌。

 

对于第二个顾虑,酒店哥·富贵妹妹想说的是:一家酒店品牌的打造,确实需要时间的积累,但是作为中国本土的连锁酒店品牌领先者的华住,至今也不过才十几年而已。何况,华住作为一家连锁酒店,打造的是连锁酒店的品牌,那么对于很多单体酒店而言,我们同样也可以做属于自己的品牌,打造单体酒店品牌。不必急于求成,做全国的品牌,那么我们至少可以先从商圈品牌、城市品牌开始做起。

 

综上所述:做品牌是每一家酒店的权利,无论你是大体量的单体酒店,还是小体量的单体酒店,甚至是只有几间房的民宿客栈,每一个酒店从业者,都可以打造属于自己的酒店品牌,这是其一;其二,品牌需要一定时间的沉淀,但是做品牌这件事情,我们从一开始就要有这个意识。一家品牌的打造不是一朝一夕的事情,品牌是贯穿于酒店运营的每一个阶段,每一个细节里的。如果从一开始我们就树立了做酒店品牌的意识,那么在日后的酒店运营当中,我们的每一个产品的打磨,每一个服务,每一处酒店管理都应该融入着我们的酒店品牌意识。

 

那么,酒店哥为什么一直在强调做品牌呢?我们知道,品牌最大的影响力在于品牌效应,那么对于一家酒店来说,品牌效应到底能为一家酒店带来多少效益呢?

 

首先,我们用三个词来界定品牌,即:知名度、美誉度、忠诚度。

我们先来说第一个词——知名度。在酒店哥·富贵妹妹看来,品牌的知名度有两层的内涵,站在酒店的角度,品牌能够提高酒店的辨识度;站在消费者的角度,酒店品牌就是知名度。

 

1)品牌能提高辨识度

当我们说“万豪”的时候,我们脑海里闪过的是:这是全世界最大的酒店;当我们提起如家的时候,我们会有一个共识:这是最早的连锁酒店品牌;当我们说起亚朵的时候,我们都知道:这是一家精品酒店品牌。

 

那么,当别人提起我们的酒店品牌时,你希望我们的客户、我们的消费者怎样定义我们呢?你想要的这个定义,就是我们酒店的定位,就是我们酒店的品牌。

 

2)品牌能扩大知名度

知名度是什么?知名度就是市场流量。

 

在酒店哥CEO葛健提出的酒店电商万能公式中,影响流量的第一要素就是品牌。显然,品牌能为我们带来的第一个影响就是流量。一个众所周知的品牌一定是自带流量的。

 

我们再来举一个例子,市场上现有的酒店品牌,比如万豪、希尔顿、香格里拉,很多消费者可能没住过,但很多消费者可能都听过。这就是酒店品牌的知名度,这就是品牌效应的影响力。

 

对于这一点,很多人可能会疑惑,光是知道并没有意义,因为消费者没有产生酒店订单,那这样的知道有意义吗?诚然,知道并不等于订购,知道仅仅是知道没有太多的意义,但是品牌传播的第一步,就是要让别人知道你,其次才是让别人了解你,最终才是让别人选择你。

 

我们再举一个简单的例子,星巴克这个品牌,想必大家都不陌生,在咖啡这个品类里面,星巴克可谓是品牌界的No.1,但是据保守估计,在中国市场,90%的人可能都没有喝过星巴克。


品牌的三个特性:知名度、美誉度、忠诚度,分别对应着:知道你——了解你——选择你,这是一个不断深入的过程。如果我们连第一步都没做到,又怎么让别人一开始就选择我们呢?

 

再者,今天消费者知道了我们但是没有选择我们,这并不代表消费者明天或者是未来不会选择我们。所以,让别人知道我们,提升品牌的知名度,依旧是有意义的。

 

3)品牌效应带来的价值

品牌效应带来的最终价值就是消费者的忠诚度。对于品牌商来说,想要获取一批忠诚的客户很难很难,但是站在消费者的角度,想要找到一个值得信赖的品牌也很难。作为一个消费者,想要在众多的产品中找到符合自己心理预期的、并且能让我们长期信赖的产品是很不容易的,因此在选定了一个产品之后,如果这个产品能够满足消费者的大部分需求,那么有很大的可能这位消费者会对该产品有复购的欲望,以及向身边人安利的心理。这就是消费者对产品产生的信赖感,以及消费习惯的确立。

 

那么,品牌效应对于酒店来说,最直观的影响就是品牌溢价。很多酒店人依旧会认为做酒店品牌没意义,在酒店开业初期,或者酒店运营前期做酒店品牌是没意义的,甚至有些操之过急了。诚然,酒店做品牌是一件无用的事情,至少在前期确实无意义。但是,无用乃为大用。往往是这些无用的东西最终能为我们的酒店收益管理带来最有用的收益和效果。

 

我们再来举一个例子,酒店哥·富贵妹妹想问问大家为什么星巴克会卖得这么贵?,如果仅仅只是一杯咖啡,那么星巴克的价格已经超过了咖啡本身的价值。

 

曾经一位教授做了这样一个计算:

一个大杯的拿铁,意味着什么?意味着价格超过了吉野家、麦当劳、真功夫的一顿午餐。拿铁里面有什么?主要的材料就是牛奶,就是用上等的牛奶,一杯牛奶的成本是算得出来的,加上可可粉和一些糖浆,打死也不会是这样一个价格。

 

这就是品牌效应带来的影响,对于品牌商来说,他们卖的已经不再是产品了,而是卖的品牌,用一个直观的名词叫“品牌溢价”。对于消费者来说,他们购买的已经不仅仅是产品本身了,而是这种消费所带来的某种感觉。比如,说起星巴克,很多人将它视为一种中产阶级的消费方式,这个品牌所代表的不仅仅是一个品牌,还是一种消费的阶层。在很多人看来,他们购买的并不是产品本身,而是产品品牌所赋予的一种身份或认可。

 

那么,对于酒店来说,品牌究竟能为酒店带来什么呢?

 

中国的经济腾飞不过短短几十年,改革开放至今也才41年,在改革开放初期,对于整个中国来说,服务业发展都不充分,尤其是对于酒店行业,酒店客房产品是非常稀缺的产品。但是发展到今天,我们的社会主义市场经济得到了充分的发展,在酒店行业来说,新的问题是酒店产品同质化严重,酒店市场从卖方市场变为了买方市场。简单一点说,现在已经不是商品行天下,或者一个好的商品走遍天下的时代了,除了有,产品还要够好,此外还得有某种精神价值,或者满足消费者的精神需求。

 

不仅在酒店行业,在整个社会主义市场经济下,已经不是一个好的商品就能走天下的时代了,除了够好,还得有品牌文化,品牌情怀,品牌故事等。俗话说酒香不怕巷子深,但是如今的情况是酒香就怕巷子深,因为产品的可替代性太多了,消费者的选择也多了,“用什么去打动消费者”,成为了新商业时代最首要的议题。

 

能打动消费者的,只有一点,并且亘古不变的只有这一点,即消费痛点,换而言之是商品能给用户带来什么价值。 那么,对于酒店来说,如何去寻找消费者的痛点,并以此作为切入点,在解决消费者痛点的同时,打造属于自己的品牌,该从何下手呢?

 

首先,我们需要明确的是,我们做品牌的目的不是一场自嗨,不是为了标榜自家酒店多么高端大气上档次,也不是一味的强调我们有情怀、有艺术、有品质。“酒店好不好”,消费者说了算。品牌不是做给自己看的,而是做给消费者的。打造品牌最重要的环节是传播,我们传播的目的在于影响消费者,而要影响消费者,最重要的就是要找到消费者的痛点。

 

消费者的痛点如何去寻找?记住酒店哥·富贵妹妹一句话,哪里有差评,哪里就有痛点,个中缘由,酒店哥·富贵妹妹就不再赘述了。

 

在做品牌之前,先问三个问题,也是我们的品牌三问。

1、我为谁而存在

这一步我们需要搞清楚的是,我们的目标客群在哪里?他们有什么特征?

 

2、为什么要选择我

消费者的痛点是什么?什么会令消费者心动?或者什么对消费者来是很重要的?他们的感受什么他们的想法什么样?品牌为他们做了些什么呢?品牌可以给他们建立什么样的关系?品牌在他们心中的内在语是什么?

 

3、我是谁,我怎样存在

我们的品牌定位是什么?我们的品牌个性是什么?我们的品牌有哪些特点?我们的品牌能够给消费者提供什么?

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